从零护肤知识屌丝蜕变护肤专家史 “我有一个做大牌护肤品的中国梦”

　　拒绝做懒女人

　　如果说一个护肤品牌的发家人必是从小就特爱“臭美”，比如从小就开始偷用母亲的口红，长大后全部生活费砸在护肤品上或者从小就是家庭背景是护肤世家，耳濡目染天生具备护肤品敏感度，那么LANUOR/兰诺儿 悦听风颂 品牌创始人刘怡就是一个另类的“励志姐”了。

　　直到大学时期，刘怡都还是对护肤知识的掌握度接近于零。照现在的话说就是个拉女人。但是随着大学生活的融合，刘怡身边的同学都开始穿着睡衣对着镜子敷面膜。偶然间，刘怡的一个男性朋友介绍说有一款面膜敷过以后会感觉整张脸干净，就像焕颜一样。刘怡抱着不以为然的态度试了。可是结果让她很吃惊，敷过以后皮肤特别干净透白!

　　而这次敷面膜经历，和膜布一起揭开的还有刘怡那对护肤的无限好奇和兴趣。“说实话，那个时候大众对护肤品的认识十分匮乏。那时候我就觉得，每个人都可以变得更好。而每个女人的化妆盒中也必定要有一款可以让她神采奕奕，容光焕发地去迎接每一天的面膜。于是，我就开始关注女性护肤。”

　　大学毕业后，在一次偶然的机会中刘怡遇到了现在非常做得成功的某护肤品公司BOSS。那位BOSS亲自为刘怡上了为期两天的护肤培训课程。而这位BOSS也因为觉得刘怡对护肤的兴趣度十分大而决定让其经销这家公司的产品。经营了一段时间后，刘怡发现问题了：“公司对于护肤品的把控性非常差。常常一款产品出来没多久就下架，然后另外一批又上市。产品、做包装的频繁更换导致客户很难把握产品的特性。对于品牌的持久生命力来说也是不利的。”

　　从那之后，刘怡就有了要自己做品牌的“雄心”了。说来也巧，那时候刘怡遇到了直到现在还是很好的合作伙伴的雅露拜尔的Jack。两人对于护肤品牌的理念一拍即合。这对于她的护肤品牌创业梦来说无疑是如虎添翼。于是，在2009年，兰诺儿的淘宝店就树立起来了。即使是一个四钻的小店铺，刘怡也坚持要走品牌路线，把产品做好。

　　可是，难关来了。做品牌，要创业资金投入不是一笔小数目。对于刚毕业的大学生来说钱是最无能为力的。“当时我们刷了五万的信用卡加上一万的现金才从生产厂商那儿拿到了第一批次生产的护肤品，也是当时淘宝第一款出水BB霜。当时，工厂看我们大学生创业很支持，对起订量不是很大，过了几个月，一箱一箱货就被扛回来了，货堆满了房间。晚上，躺着时我们就开害怕，万一这一房间的货卖不出去，六万块钱打水漂怎么办?”幸好当时厂家也给刘怡亮了不少路灯。“他们很支持我。让我先拿货，卖一个月再打款。尾款如果一时资金付不出来也可以先支付一部分。”

　　聚划算一炮而红却出现纰漏

　　过年通宵达旦用诚信hold品牌

　　刘怡苦心经营的淘宝店可以说从一开始就因为产品好而一路扶摇直上。一款3D嫩肤出水BB霜刚一拿到货就卖出了1000支。淘宝上的评价都是4.9分。这个数字对于产品评价来说几乎是一个“不可能的任务”。即使是一些护肤大牌，分数也在4.8分左右。因为要达到4.9分意味着大部分顾客要打五分。

　　到了2010年，兰诺儿天猫店开业。店铺第一次做的大规模活动就是聚划算。那次的产品是无瑕粉嫩BB霜。活动一上线，四个小时内就卖出了两万支。公司里所有人员从早上八点轮流加班到第二天下午四点才把订单处理完。

　　可是，就在大家都累瘫之时，客服那儿收到了顾客的反馈说是产品过期了。起初因为只有一个顾客，刘怡也没留意，只是给顾客退货了。但是接下来反馈产品过期的顾客接二连三。刘怡觉得不对劲，就去查看了产品。这一看可把她吓到了：产品喷码的日期显示确确实实已经过期了。刘怡马上电话联系厂家。这才发现原来是把生产日期写作了到期日。而这时客服部接到的投诉电话接二连三，连客服都已经到了几乎要摔电话崩盘的节奏了。“当时，打完电话后我就摊在椅子上心里想‘完了完了，这下全完了。’”但是刘怡还是打起了精神，她不想自己辛苦经营了这么久的牌子就这样被一次小纰漏毁于一旦。他也相信，只要和顾客坦诚相告顾客也一定会理解。

　　于是，刘怡先在店铺主页上挂上了致歉公告，并表示这是由于厂家标错日期，并非是产品有问题。并且贴出了厂家的发货单据和物流单据，证明货是刚生产不就的(如果是到期日，那么品牌应该是2008年就生产了，但是兰诺儿品牌是2009年底才成立的)。其次，对于想要退款或者换货的顾客，店铺一律包邮受理。

　　由于这时候已经接近年尾了，员工都放假回家了。刘怡便和老公一起驻守着这片战地。24小时盯着客服。因为如果一旦忽略顾客的请求或者回复得慢了，顾客直接给差评，就意味着以后商家再也不能上聚划算。那个年，是刘怡过得最为心酸的一个年，也是永生难忘的一个年。

　　但是，最后的处理结果显示，刘怡的诚心和付出没有白费。当时退货的顾客不到20个!没有接到投诉，公司顺利度过难关。这次危机刘怡说她真的成长了很多。

　　零辐射系列 悦听风颂日本纪州备长炭黑面膜

　　抓住痛点来保持品牌生命力

　　对于一家护肤品公司来说，要想抓住顾客的心，最主要的就是了解潜在顾客的需求。让顾客能够真正找到适合自己的面膜，其次，还要是适合自己的好的面膜。

　　对于年轻一族女性来说，每日面对电脑和电子产品产生的大量辐射，常常会导致皮肤晦暗，毛孔堵塞，粗大。而兰诺儿的研发团队当时就已经在向往这方面靠研发新产品。那时，又正好恰逢日本福岛核泄露事件。研发团队早在半年前提出了做零辐射系列护肤品。也是国内第一家做零辐射护肤产品的。当时产品一出，天猫上就迅速走红，创造了3天零辐射美肌出水cc霜销售2万只的奇迹。

　　而现在，刘怡又想着能让更多识货，追求生活质量的顾客能够享受到更高品质的护肤品。但是兰诺儿在创立之处，刘怡的打算就是走平价路线，所以在保留兰诺儿原产品的基础上，今年她又开始做旗下的另外一个高端品牌：悦听风颂。而这款面膜又是一个首创——款100%日本纪州备长炭黑面膜。使用日本象征贵族最好的钨钢栎，经过1200℃左右的煅烧织就而成的备长炭。有不少顾客都反映，这款面膜用起来吸收十分好，由于备长炭可以释放负离子，使得在敷面膜时人可以很明显地感到连周围的空气

　　都清新，中和了肌肤不健康的正离子后，皮肤可以护肤婴儿般健康、自然地平衡状态。刘总兴奋得介绍说：“这款面膜是我的大爱，区别于所有传统蚕丝面膜的特点就是它的强于竹炭20倍以上吸附力和释放负离子中和肌肤中因为代谢产生的正离子功能，真正做到了一吸二排三营养。”

　　我有一个梦想

　　花500元钱用出大牌的感觉

　　刘怡说，从一开始创业到现在，她心里一直有个理想，就是能让顾客能花500元钱用上5000元大牌的感觉。而这次的悦听风颂可以说是一个很好的试水。“兰诺儿这个品牌我是主打高性价比的，不是走高端路线的。”但是，随着更多的人来购买和使用兰诺儿时，刘怡发现，还有更多的顾客在注重高性价比的同时更注重品质：“我发现其实有很多顾客很‘精’，很识货。她们很会生活，所以追求的是高品质的护肤品。包括从产品的包装、使用体验到效果，对于价格，可能反而不那么在乎。所以我就想着给这批客户打造一些高端品牌。”

　　兰诺儿广西地区的总经销商方哲昕最开始是兰诺儿品牌的顾客，从刘怡的淘宝店铺刚开始时就开始使用兰诺儿的产品了。当初也是因为用着感觉良好才渐渐地和刘怡熟络了。“我觉得刘怡是一个非常能博采众长，广纳意见的人。她脑子里想法很多，也经常能抓住时下的潮流。比如这款备长炭面膜。国内蚕丝面膜已经遍地开花了。她就能独辟蹊径，开发出这款独一无二的备长炭面膜。”方哲昕说这也是为什么她能和刘怡从主顾关系变为合作伙伴关系的缘故。不过，方哲昕也说，刘怡有时却异常“较真”。“比如我们做经销。她都要求加她的微信。这样她就能看到我们发的状态。因为窜货、窜价现象是她绝对不允许经销商干的。当问到是什么原因选择做悦听风颂品牌时，方女士也有见解：“因为公司舍得让利给代理，公司的理念是先让代理富起来，刘总有一个让每个经销商一年至少买一套房子的理想。这个感受非常深刻，不但代理价格比起其他品牌有很大优势，而且赠品也非常丰富，公司送的赠品足以开发100个以上的下级代理。”

　　问到为什么选择宏莱公司的产品所以对于这一点我们也都是‘乖乖就范’的。”方哲昕笑着说道。

　　刘怡说，自己除了要忙于工作之外，也要经常去外面各处走走。看看各个国家的护肤品，也看看这个世界。唯有这样才能保持一个护肤品牌永久不衰的生命力。就像女人的脸一样，只有不断注入新鲜营养素才能保持年轻态。而对于一个护肤品牌的经营者来说，唯有让自己的眼光和思想保持新鲜度才能让品牌焕发出活力。